É uma estratégia de vendas e sistema operacional, comprovada e refinada há muitos anos, adotado por grandes marcas no Brasil e no mercado internacional.
Fundamentos
Um dos fundamentos chave do Sistema de Impacto de Mercado é determinar padrões de desempenho para a força de vendas, que sejam:
- Realistas e justos
- 100% controláveis pela força de vendas
- Fáceis de acompanhar e quantificáveis
Tornamos a força de vendas responsável pelo que podem claramente realizar e comunicar por meio do padrões de desempenho. Muitas organizações tornam a força de vendas simplesmente responsável pelas tendências e volume de vendas. Isto é obviamente importante; porém, não cremos que este nível de responsabilidade crie uma força de vendas eficiente.
Eis as razões:
- Não controlam plenamente as tendências das vendas. Muitos fatores podem afetar as tendências, independentemente de um bom ou mau vendedor.
- Se tornarem responsáveis apenas pelo que não está sob seu controle total, poderão entrar em pânico quando as tendências cessarem e poderão ficar inertes quando as tendências forem altas.
OBJETIVOS:
- A venda de impacto tem por objetivo maximizar a utilização da força de vendas e oferecer vantagem competitiva sustentável no mercado varejista;
- Alcançar a maior visibilidade (merchandising e/ou domínio das marcas) em todos os pontos de venda. Por sua vez, ajudará a manter a nossa base de clientes leais e influenciar o consumidor que compra por impulso a escolher a sua marca.
ADAPTABILIDADE A TODOS OS MERCADOS:
Dadas as pressões da concorrência enfrentadas pelas marcas, um Programa de Vendas de Impacto edifica vantagens em relação à concorrência na sua rede de distribuição e amplia a participação no mercado varejista. A venda de impacto assumirá características diferentes de acordo com as diferentes condições, no que se refere:
- Participação no mercado
- Infraestrutura
- Estratégia de canais
- Fase de desenvolvimento
ETAPAS DE IMPLANTAÇÃO DO SISTEMA DE VENDA DE IMPACTO:
- Diagnóstico de mercado, operacional e vendas
- Aplicação da Curva CAP x Curva ABC
- Padrões de vendas e atividades promocionais (merchandising).
- Estruturação do processo de vendas.
- Acompanhamento e medição do desempenho/exposição pública dos resultados.
- Vendas em equipe e programas “desenvolver em conjunto”.
- Programa de pagamento pelo desempenho.
- Treinamento contínuo.